这样开店才赚钱系列之（1） 开店市场调查

　　门店经营环境趋于不确定。商圈快速变化，有些城市的传统商业街门可罗雀。隔壁老王从千里之外网购了你门店的同款商品。原来盈利的门店，现在亏损了。实体店盈利经营的越发不确定，原因是电商冲击、商业地产过剩、人口迁徙流动、商品同质化等经营因素叠加影响。

　　企业盈利=门店数量*单店盈利，门店数量扩展是连锁零售企业盈利增长的杠杆，开店能够形成效应帮助企业快速做大。但如果单店盈利下滑亏损，杠杆同样会放大亏损，因此连锁零售企业发展需要抓两手，一手抓门店数量扩展，一周抓单店盈利

　　因此，不确定时代的门店发展，需要缜密调研、精准开店，亏损门店快速整改尝试扭亏为盈，扭亏不成就快速关店止损。本段观点引用自李政隆所著《超级督导成长系统》。

　　增加门店盈利的确定性，首先是开店之前的市场调查，门店定位选址准确，开店就成功了一半。新店开店的可行性分为三步：区域分析、商圈分析和门店选址分析。

　　一、区域分析：就是市场市场可行性分析，分析公司品牌进入该是市场的必要性、可进入性和可发展性。确定进入市场的最佳时机、时间、形式、途径；假设ABC男装要进入深圳市，深圳市有十个行政区，品牌先进入哪个区。例如波司登主要是做羽绒服，我们很少在广州、深圳看到它的专卖店，因为南方气温较高，羽绒服需求较少，波司登就没必要进入南方市场。

　　二、商圈分析：商圈即店铺有效吸引顾客到店的地理区域。深圳的规划十分超前，每个行政区都有N多的商圈。区级商圈、商业区商圈和旅游区商圈等，品牌先进入哪一个最合适。例如深圳的南山区是高科技为主，富人区较多，一个低端的品牌进入销量也不会太好，且房屋租金较高，公司也无力负担。

　　三、门店选址分析：在确定了区域和商圈后，选择具体的门店地址，所需要做的市场调查，有助于帮助经营者做出商品配货、经营管理等方面的决策，门店选址可以参考“阴阳面理论、漏斗原理、磁石理论”等。

　　门店选址的市场调查分为四步。第一步、基础信息调查；第二步：房东沟通；第三步：门店营业额与平衡点测算；第四步：市场整体评估；

　　第一步：基础信息调查。基础信息调查包含三个方面的数据信息，即生活结构信息、商圈结构信息、零售结构信息。

　　生活结构：顾客就是上帝，服务好他们就需要了解他们的需求。调查门店选所在商圈的人口结构（男女比例、老人儿童等）与密度、家庭户数构成、收入水平、消费水平、购买行为、职业特征、教育程度、信息获取途径等。

　　商圈结构：商圈结构调查包含门店所在的地域、交通状况、行人流量、交通流量、餐饮游乐等消费场所聚集度、区域主要产业、当地风俗、投资环境、商圈未来规划发展等。

　　零售结构：商圈内各类型门店数量、市场饱和度、门店空置率、竞争品牌的商品配置与服务、经营状况与利润、市场房屋租金、门店结构、招聘与薪资待遇等。尤其是市场饱和度，是指一定范围内的供需关系。供大于求，饱和度较大，经营会比较困难；供小于求，饱和度较小，有利于品牌进入。

　　房东的沟通主要目的是探寻门店的租金、租期、门店内部结构、房屋产权等，这些信息是为门店的装修设计、证件办理等提供参考。如下表所示：

　　盈亏平衡也可以叫做投资回报率评估，这项评估要注意长远性的考虑，武汉商业调查如1-3年等，投资回报率太低则无法开店，否则公司投入大量的人力、物力、财力就不讨好了。门店盈亏平衡包含销售额和成本两部分。销售额可以参考竞争品牌的经营状况，结合公司历史数据、基础调查信息，预估出销售额。成本包含租金、员工工资、固定资本折旧、水电等费用。如下表所示：

　　门店整体评估是将市场调查的基础信息和房东沟通的信心等转变成可衡量的数据化表格，整体评估表包含商圈形态、目标消费群体、经济能力、竞争情况等，是确定意向门店是否合适开店的标准。如下表所示：

　　不同的市场经营情况，做开店前市场调查，调查范围可酌情增减。通过市场调查，了解现在市场的最新情况，做到知己知彼，这样才能在开店筹备及以后的经营中才会把握更多的主动。

　　点击浏览系列文章 让门店大单频飞，手把手教店长做大客单价系列⑧｜人员排班

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